El límite en el financiamiento de hasta un 80% de la tasación de un bien raíz,  impuesto por la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras (Sbif) a la banca, sumado al cobro de IVA (19%) en la venta de casas y departamentos que se inició este año, cambiaron el escenario en que la industria inmobiliaria estaba acostumbrada a operar.

Dichos factores, además de  una débil economía, llevaron a que la venta de viviendas en el Gran Santiago cayera 40% a junio, según la Cámara Chilena de la Construcción (CChC).

Ante las nuevas condiciones, las inmobiliarias impulsan una serie de ofertas, desde la posibilidad de pagar el pie de la compra en cuotas sin intereses, hasta la entrega de gif card.

Cifras de Portalinmobiliario.com, calculadas en base al envío de promociones de emailing maketing, muestran que las ofertas hechas por el sector subieron 69% durante el primer semestre, pasando desde 365 en la primera mitad de 2015,  a 617 en igual período de 2016 (ver infografía).

“Las inmobiliarias están  preocupadas por las ventas realizadas en años anteriores y que se escriturarán en los próximos meses. En esa época, las promesas se firmaron con pies más bajos que los solicitados hoy, dado que las condiciones de financiamiento eran hasta el 90% del  crédito hipotecario”, explicó la directora ejecutiva de Grupo Inmobiliario Imagina, Carolina Büchi.

Actualmente, dice, esas condiciones son difíciles de conseguir, por lo que algunos compradores tendrán que contar con más dinero a la hora de escriturar. “Las inmobiliarias quieren que los bancos den facilidades a estos clientes para que las ventas se concreten definitivamente”, indicó, tras participar el fin de semana en la Expo Hipotecaria que reunió a los bancos BBVA, Chile, Bci, Santander y Scotiabank, y a diversas inmobiliarias.

Para el subgerente de Estudios de Portalinmobiliario.com, Nicolás Izquierdo, si bien las promociones siempre han sido utilizadas en el sector, éstas han ido tendiendo a sofisticarse. Precisó que hoy el 32% de las inmobiliarias que publican proyectos en el portal tienen promociones activas. “Hay un porcentaje relevante que aún ofrece la opción de comprar sin IVA. Otras  inmobiliarias aluden a un año sin pago de dividendo o a la entrega de la cocina completamente equipada. Otra promoción es la entrega de kilómetros Latam Pass”, mencionó. En materia de descuentos, agregó, se ofrece entre 7% y  10% del valor de la vivienda.

Büchi indicó que hoy la mayor venta se hace en verde y que prácticamente el 100% de los compradores paga el pie de sus viviendas en cuotas. En la industria señalan, también, que las promociones apuntan a todos los rangos de precios.

Las ofertas

Para el gerente comercial de Ralei Grupo Inmobiliario, Andrés Ergas, lo que más ha afectado al sector es la restricción por parte de la banca para el financiamiento. En ese sentido, detalló que la firma ha aplicado diversas promociones, que incluso consideran el financiamiento del 10% del pie, para que así los compradores se acerquen al banco con el 20% que se requiere.

Otras medidas que han implementado en Ralei es la posibilidad de pagar el pie de la propiedad en hasta 18 cuotas y la entrega de gif card de hasta $ 400 mil al “contarle a un amigo” sobre la iniciativa.

“En el caso de Santa Elena de Chicureo, lanzamos una promoción durante agosto en la cual nuestros clientes pueden optar entre los primeros 12 dividendos gratis, la opción de pagar en 18 cuotas o acumular kilómetros Latam Pass”, comentó Diego Croquevielle, gerente general de Proyecto Santa Elena, desarrollado por un conjunto de inmobiliarios.

En el caso de la Inmobiliaria Fernández Wood Vizcaya, su gerente comercial, Rodolfo Bambach, destaca  que sus iniciativas están asociadas a la promoción de Latam Pass, pero menciona otros beneficios que varían según el proyecto: la instalación de pasto, riego y pérgola, y viajes a Lima, enumera. “Las promociones han tenido un excelente recibimiento de las personas que llegan a cotizar nuestros proyectos y se han transformado en un buen incentivo para la decisión de compra”, aseguró.

Eugenio López, gerente inmobiliario de Brotec-Icafal, señaló que este año la demanda ha tendido a estabilizarse y que en estos escenarios hay una ralentización de las ventas, por lo que se activan planes de marketing con promociones que terminan siendo un fenómeno puntual.

“Lanzamos la promoción  ‘Un año sin dividendo’. Una vez que se concreta la escrituración de la vivienda, se entrega un cheque equivalente a un año de dividendo. Con ese monto, las personas pueden liberar un año de pagos mensuales y organizar con tranquilidad todos los ajustes que implica la mudanza de una vivienda nueva”, señaló.

Desde ISA Inmobiliaria, el jefe de proyectos, Stefan Verbeken, contó que están ofreciendo el pago de un 10% del pie en hasta 24 cuotas y “le regalamos las seis primeras cuotas. También contamos con la opción de pago del pie con tarjeta de crédito en hasta 18 cuotas sin interés y así aprovechar los kilómetros o sistema de puntos que tenga el cliente con su banco”.