JULIÁN MAZZUCCO

vía PULSOAlejandro Richard: “Cada vez hay menos pudor por manejar un Rolls Royce”.

El año pasado, la lujosa marca inglesa Rolls Royce entró a nuestro país. Con sólo dos unidades del Ghost comenzaron esta travesía.

Alejandro Richard, gerente general, cuenta que antes de su llegada eran menos de veinte los Rolls Royce que existían en Chile. Hoy la empresa proyecta tener un promedio de una decena de autos vendidos… por año. El más barato cuesta unos US$400 mil.

“Tenemos un proyecto de vender en promedio unos 10 a 12 autos anuales en los primeros diez años. Esto puede que se modifique porque Rolls Royce Motorcars decidió incluir una nueva familia de autos: el Wraith”, explica Richard. 

¿Cómo ha sido la recepción de Rolls Royce en Chile?

-En general, uno se informa en la fabrica sobre cómo ellos perciben la introducción de la marca en distintos mercados. Rolls Royce tiene un periodo de adaptación en todos los mercados, porque se trata directamente de una marca con tradición de lujo.

En Chile, hemos tratado de tener una exposición muy abierta a la marca. Lo que hemos querido hacer es poner la marca al mercado, no al grupo objetivo. Así nuestros clientes no se sienten tan ajenos o señalados por usar un Rolls Royce.

No estarían, entonces, manejando un platillo volador, por lo llamativo que es un auto de este tipo en las calles chilenas.

-Exacto. Nadie quiere manejar un platillo volador. Todos quieren manejar algo que medianamente conozca la gente. Si bien sigue existiendo un recelo hacia la exhibición del patrimonio, cada vez hay menos pudor de manejar un Rolls Royce.

¿Qué proyecciones de crecimiento tiene la marca en el país?

-Las proyecciones se manejan a largo plazo por el hecho de que la rotación en estos autos es distinta a los mercados tradicionales. La rotación de los Rolls Royce va entre seis y diez años. Esto por su valor y porque la decisión de compra no es de un auto, sino de una pieza especial a gusto que compran las personas para conservarla.

¿Qué público se podría acercar a la marca con la llegada del Wraith?

-El Wraith busca abarcar otro segmento del mercado. Cuando uno mira el Wraith puede pensar que es un auto deportivo, pero no lo es. Es un auto que tiene características más deportivas que los otros, pero se mantiene en la vista de Rolls Royce.

Pero tiene prestaciones más cercanas a la deportividad…

-El Ghost, que es el más vendido, es de 560 HP y el Wraith es de 620 HP. Tiene el mismo motor de 6.7 litros, pero más torque y más aceleración. Hablamos de aceleraciones de 0 a 100 de 4,5 segundos, al igual que un auto deportivo. 

¿Cuándo estaría en Chile?

-En diciembre estará acá. Estamos trabajando para que eso sea así.

La actual casa de Rolls Royce sería provisoria, ¿hay planes de empezar a buscar un nuevo lugar?

-Rolls Royce es muy exigente con su imagen de marca y han confiado mucho en nosotros. Lo que hemos hecho es una propuesta de una solución temporal para así comenzar a trabajar en Chile de inmediato.

Evidentemente, queremos crecer, pero manteniendo siempre el espíritu de ser una boutique de automóviles. Lo que haremos es consolidar el negocio con este local (en Nueva Costanera) y pensar en un proyecto final a dos años más, pero siempre en el barrio.

La post-venta la tienen en el nuevo edificio corporativo de BMW, ¿cómo es este servicio?

-El cliente de esta marca no quiere saber del señor de repuestos, de servicio o de mecánica. Él quiere ver una cara y un grupo humano pequeño. Llega una vez al mes y entrega la llave. En Nueva Costanera se recibe el auto y lo derivamos a la Dehesa donde están las dos posiciones de servicio exclusivas para la marca.

¿Cómo es pedir  unidades a la fábrica para Chile y que crean en las perspectivas de ventas que ustedes tienen?

-El grupo Inchcape es un distribuidor conocido para la marca, eso nos ayuda mucho porque los fabricantes acceden a los planes de negocios que se les plantean porque tienen conocimiento de experiencias similares anteriores. La fábrica es más sencilla de lo que puede parecer. Yo he trabajado con BMW y los alemanes son difíciles. Los ingleses, increíblemente, son más simples. 

¿Están mirando otros mercados con el grupo Inchcape para la marca?

-Los pasos siguientes van a ser empezar a sondear en países  como Perú. Allá los indicadores son muy buenos, pero el mercado todavía no está preparado para recibir autos de este tipo. En Colombia, con la experiencia que tenemos con BMW, vemos que ha mejorado mucho porque ha superado su problema de seguridad ciudadana. Esto hace que sea un mercado muy atractivo. Pero, por ahora estamos desarrollando nuestro mercado.